[Música] [Música] [Aplausos] [Música] [Aplausos] [Música] [Aplausos] salve salve você meu caro amigo minha cara amiga salve salve você concurseiro e concurseira eu sou professor Júlio riser o seu mentor online diretamente do Fox concursos para você com uma disciplina muito legal vendas e negociação e também é o tópico que eu vou trabalhar com você que vou falar com você neste nosso bate-papo é estratégia Empresarial e segmentação de mercado dentro da abordagem dentro do assunto de vendas e negociação e vamos fazer um tour sobre este assunto vamos falar muito sobre esse assunto eu tenho certeza que você vai gostar e você vai entender e vai se ligar nos aspectos fundamentais para a sua prova para o seu concurso dessa disciplina que é uma disciplina aí é que é cobrada de forma bem objetiva de uma forma bem específica em pontos e aspectos que são essenciais e eu já vou te falar hein o assunto que nós vamos trabalhar assim nós vamos conversar agora é um assunto que cai bastante na verdade vamos trabalhar dois itens dentro do assunto de vendas negociação que é estratégia Empresarial e segmentação de mercado e dentro de estratégia é Empresarial nós vamos trabalhar aí Alguns sutópicos né relacionado aí análise de mercado relacionado a posicionamento identidade e imagem forças competitivas que são assuntos importantes se você que tá assistindo essa aula é pode levar esse assunto aí para sua vida de tão importante que ele é inclusive se você por acaso trabalha com vendas vai aqui receber bastante dicas bem legais que farão a diferença na sua preparação seu dia a dia na sua prova né que é o mais importante então você que já me conhece né Muito obrigado pela sua presença e você que talvez ainda não me conhece muito obrigado pela sua presença também Lembrando que Lembrando que é nunca nunca é demais pedir para você acompanhar o focos concursos dos principais canais de mídia social o YouTube Focus concursos o instagram@voques concursos o Facebook é o Spotify o Twitter e o Linkedin Assim você fica por dentro de tudo que acontece no mundo dos concursos e não perde nada então vamos lá vamos começar falando aqui sobre as noções de estratégia Empresarial mas para isso eu gostaria de começar trabalhando algumas coisas alguns pontos alguns conceitos interessantes para você entender e contextualizar então acompanha e pega pega essa informação quando nós falamos de vendas negociação estratégia Empresarial segmentação de mercado enfim nós falamos basicamente né de uma relação que existe no mundo há muitos e muitos séculos a milênios que é são as relações de troca as relações de troca Então vamos lá só fazer rapidamente né só para você acompanhar uma contextualização rapidamente aqui o que acontece é o seguinte o homem né o homem vivia no meio então existia um meio tá o meio o meio nós vamos chamar aqui meio ambiente a natureza enfim e o homem as relações entre o homem o ser humano e o meio acabaram sendo influenciadas pelas necessidades fisiológicas pelas necessidades é que precisavam ser sites feitos para que o homem é sobrevivesse E aí eu estou falando de milhares e milhares e milhares de anos tá eu tô falando aí é mais ou menos a 50 mil anos antes de Cristo essas relações mais próximas da transformação do Meio pelo homem mas o fato é que ao longo da história nós percebemos que o homem sempre usou o meio ao seu favor para sua subsistência então quando a gente fala sobre o meio a gente entende que o meio meio ambiente aqui inicialmente a natureza o seu ecossistema ela fornecia a chamada a matéria-prima ok matéria-prima muito bem e essa matéria-prima ela era a fonte a base que o homem utilizava para transformação então existia aqui ó ah existe aqui por parte do homem um esforço tá um esforço empregado para transformação da matéria-prima o esforço empregado para transformação da matéria-prima então quando o homem empregava esse esforço para transformação da matéria-prima esse choque entre a energia Empregada pelo homem com o seu objetivo e a sua finalidade na matéria-prima ser transformada gerava o que gerava uma coisa que nós chamavamos de produto então o que que é o produto é o resultado do Choque das forças do esforço né da energia Empregada pelo ser humano na transformação da matéria-prima a partir daquele momento a partir do momento que a matéria-prima é transformada pelo esforço empregado pelo homem né Nós temos o resultado sendo um produto sabe aquela coisa quando fala de multiplicação você Exatamente isso Então essa é uma relação aqui esse produto esse produto ao longo da história ele podia ser para quê ele podia ser para subsistência que que é subsistência para sobreviver tá para uso pessoal vamos colocar aqui esse produto podia ser para uso pessoal fosse a ponta de uma lança fosse a ponta de uma flecha fosse um Machadinho de Pedra ou até mesmo o a técnica né para fazer o fogo para acender o fogo melhor assim então essa esses produtos podiam ser de uso pessoal só com o passar do tempo nós temos um melhoramento uma aprimoramento do esforço uma melhoria nas formas de transformação da matéria-prima tivemos Inclusive a revolução agrícola entre outras coisas que permitiram ao homem aumentar a sua capacidade produtiva e quando o produto era destinado a uma troca Ou seja quando o produto não era de uso pessoal ele era destinado para troca Trocaram o produto tá e quando o produto era destina a uma troca quando nós queríamos trocar o produto aí ele se chamava do que de mercadoria então mercadoria é o produto né o produto com que tem uma finalidade a finalidade é a troca mercadoria e depois nós vamos entender inclusive que não somente um produto poderia ser destinado a troca mas um serviço também então mercadoria nós podemos falar sobre comércio tanto de produto como de serviço mas por enquanto vamos permanecer aqui só nessa linha temporal para entender o contexto todo Então veja o produto destinada troca mercadoria e ao longo da história essa mercadoria pode ser trocada de várias maneiras é mercadoria trocada por mercadoria na época da manufatura né ou época do Mercantilismo mercadoria trocada por metais preciosos mercadoria trocada por gêneros né Por viveres ou então por matéria-prima sim eu podia trocar uma mercadoria algo que foi produzido a partir do esforço empregado na transformação da matéria-prima por matéria prima Sem problema nenhum então eu tinha lá por exemplo no Brasil colonial eu podia trocar a cachaça cachaça por madeira cachaça já vinha de um processo do cultivo da cana melaço tal tal a madeira a matéria-prima então ao longo da história nós tivemos aí a mercadoria sendo trocada por diversas coisas até que chegou o momento em que a mercadoria é passou a ser trocada a troca da mercadoria por capital e quando a gente fala da troca de mercadoria por capital ok nós vamos falar do momento mais presente do momento mais próximo que é chamado de capitalismo e as relações que regem né esse comportamento essas questões de troca que vigoram aí desde a revolução industrial a quase 300 anos perfeito muito bem e por que que eu eu tô fazendo essa contextualização para que você entenda que quando eu falo de mercadoria essa mercadoria ela precisa ser trocada e aonde ela é trocada onde a mercadoria é trocada a é trocada em um mercado tá em um mercado e o que que é mercado Professor bom agora vem um ponto importante que você precisa prestar atenção mercado quando se fala em mercado você pode imaginar por exemplo uma estrutura Física não é uma loja é onde vendem produtos ali de várias necessidades Ok tá certo também mas falando de mercado você também pode imaginar a bolsa de valores Wall Street você pode imaginar as compras online você pode imaginar uma série de coisas e não está errado então um mercado ele é um lugar mas este lugar não precisa ser tangível ou seja esse lugar não precisa ser físico mas ele é um lugar tangível ou não onde acontecem as relações de troca então o mercado é o lugar tá é o lugar que não precisa ser físico não precisa qualquer lugar físico quando eu falo por exemplo as oscilações do mercado não tô falando de uma coisa física estou falando do comportamento dos investidores do comportamento dos stakeholders do comportamento daqueles que é buscam ganhar com isso né concordo quando eu falo algo no mercado o mercado reagiu a uma situação entende que é um lugar intangível mas ele existe certo eu sei que existe caminho complicado de a gente imaginar isso porque a gente está sempre acostumado a tangibilidade das coisas mas imagina o mercado como um lugar tangível ou não aonde né destinado as relações de troca então é o lugar onde acontecem lugar onde acontece acontece as relações de troca então lembra que o mercado não precisa ser uma coisa física o mercado pode ser intangível o mercado não precisa ter a sua localização lá no espaço né ele não precisa estar necessariamente pontuado é possível hoje é estabelecer relações de troca sem um ambiente físico É lógico a internet mostrou que isso é possível o serviço de compra online mostrar que isso é possível então entenda que nós temos aqui a mercadoria hoje sendo trocada no mercado então nós temos o que neste processo de troca tá nesse processo de troca que a gente chama de troca acontece em duas ações Então esse processo de troca ele é marcado por duas ações vender tá por vender vender e comprar Ok vender e comprar ou então ou comprar e a troca acontece como quem vende entrega alguma coisa de mercadoria um produto ou um serviço quem compra se desfaz ou está disposto a dar entregar um valor pelo que está sendo adquirido você conseguiu compreender Então olha só que interessante vender e comprar então nós temos aqui vendedor e comprador então a relação de troca ela precisa disso ela precisa é do vendedor vendedor e ela precisa do comprador o comprador é aquele que entrega um valor um capital algo né que o vendedor deseja Em contrapartida recebe do vendedor algo que ele deseja Então quem comanda tudo isso acaba sendo o comprador o comprador certo o comprador é o cliente o comprador é o público alvo quando eu tenho algo para trocar e vender eu preciso de alguma forma chegar a este comprador chegar a este cliente resolver o seu problema resolver a sua dor Então nós vamos usar alguns termos aqui para você entender o contexto como um todo tá quando eu falo cliente quando eu falo dor eu não tô falando de dor física eu tô falando de uma necessidade quando eu falo vender eu estou falando basicamente de uma atitude que acontece baseada num processo racional mas que conquista o cliente num processo emocional é por isso que uma boa venda para que uma boa venda aconteça ela precisa respeitar algumas etapas ela precisa acontecer de forma muito bem pensada o processo relacionado à vendas e negociação é um processo racional mas eu preciso tocar e chegar ao emocional do meu cliente porque aí é muito mais fácil ele adquirir aquilo que eu estou vendendo e hoje em dia existem lógico e números desafios uma vez né que o cliente está exigente o cliente tem fontes de informação o cliente hoje tem muitas opções por isso né as estratégias de venda devem ser muito bem pensadas e quando a gente fala sobre estratégia Empresarial nós estamos falando basicamente da estratégia de uma empresa e a estratégia dessa empresa ela Existe Para quê Ela existe para conseguir chegar nesse mercado competitivo alcançar o cliente e transformar o cliente naquilo que nós chamamos de cliente três vezes mais o que que é o cliente três vezes mais é o cliente que compra de você é o cliente que compra sempre de você e é o cliente que passa a vender para você e nessa relação onde nós potencializamos e escalonamos a rentabilidade da empresa nesta relação é importante focar em alguns aspectos específicos por isso dentro deste contexto nós vamos no nosso bate-papo imaginar que você agora vai se visualizar como um empresário mesmo como se fosse uma constituição de uma empresa e você vai entrar agora neste negócio e fica mais fácil nós estabelecermos essa relação e quando eu falo de estratégia Empresarial quando eu falo de estratégia Empresarial eu preciso quebrar o termo e começar pela definição inicialmente do que é uma estratégia então o que que é uma estratégia um conjunto dos grandes propósitos dos objetivos metas políticas e planos para concretizar uma situação futura desejada considerando as oportunidades do ambiente e os recursos da organização decisões e mais alto nível A empresa como um todo foco no médio e longo prazo corporativa ou de unidade de negócios então quando nós falamos hoje sobre a questão do mercado e sobre as empresas tá me permita que eu vou apagar quando nós falamos isso sobre isso nós temos que entender que existe a necessidade de um planejamento verdade administração né o pior DC planejamento organização direção e controle são essenciais para o Bom desempenho de um negócio e quando nós falamos de uma empresa ou de uma organização que seja nós falamos de níveis onde nós temos aqui né o estratégico o tático E aí vem um gerencial né vem um gerencial então esses níveis é eles são níveis de importância e aqui em cima no topo nós temos o quê o nível onde está a estratégia onde precisa acontecer o planejamento estratégico E o planejamento estratégico neste nível ele precisa contemplar a missão os valores os propósitos ele precisa definir os rumos da organização é e a estratégia é o planejamento a elaboração mais alto nível no mais elevado grau ele não é detalhista não é minimalista mas ele procura visualizar a coisa como um todo considerando as possibilidades que existe as oportunidades e o ambiente e aí é interessante que nesse planejamento estratégico todo como um todo nós sempre temos que analisar avaliar algumas questões bem simples né Quais são as questões simples a serem anal as forças né as forças e as fraquezas da organização as forças e as fraquezas da organização a as ameaças ameaças e oportunidades do ambiente oportunidadis do ambiente não veja ó forças e fraquezas são locais a empresa tá é a empresa organização quando eu falo ameaças e oportunidades ambiente forças e fraquezas é aquilo que é meu ameaças de oportunidades ambiente Então essas relações é chamada análise swot né quando nós fazemos essa avaliação nós conseguimos perceber Como está o ambiente para aquele tipo de negócio uma vez que de acordo com dados oficiais no Brasil é uma empresa tende a não prosperar 80% dos novos negócios tendem a falir nos cinco primeiros é um dado alarmante é um dado alarmante por isso constantemente são buscadas Políticas de incentivo e formas de incentivo para manter aí os novos negócios no ar mas vale a pena você saber que é arriscado é algo arriscado sim E o planejamento estratégico a ele tem justamente o objetivo a finalidade de Minimizar esses impactos por meio de diversas ferramentas então forças fraquezas ameaças oportunidades para entrar no campo do negócio como que eu defino portanto estratégia Empresarial é como a empresa pretende alcançar os objetivos almejados na administração estratégica é o processo de planejar executar controlar abrange as áreas de marketing operações pessoas Finanças conduzidas a partir de uma estratégia Ampla da organização então eu defino estratégia Empresarial né Justamente na forma como como a empresa vai alcançar os objetivos empresariais E por que elas Porque apesar pensar estratégicamente é fundamental para quem quer alcançar o sucesso Empresarial sobrevivendo as mudanças constantes do mercado muitas empresas nascem e crescem de forma desordenada podendo até sobreviver por certo período no mercado Mas em tempos de tantas mudanças nos aspectos políticos econômicos sociais e tecnológicos em um mercado altamente competitivo sobreviver com resultados diferenciados exige muita organização controle e inovação E esses são os aspectos que devem ser contemplados dentro do planejamento estratégico portanto né Nós temos aqui o planejamento estratégico sendo feito para médio longo prazo tá planejamento estratégico médio longo prazo Ok período de tempo é este ele precisa avaliar os recursos ele precisa prever prever aí a necessidade de recurso Ele precisa as possibilidades de erro para prevenir quaisquer eventuais crises no decorrer do caminho e ainda sempre estará submetido às oscilações intangíveis sobre as quais não temos controle algum por isso a importância dele e a estratégia Empresarial ela tem como objetivo Minimizar os impactos ou as chances do negócio não dá certo na maioria das vezes que os negócios não dão certo é porque faltou este planejamento Professor mas antigamente as empresas começavam e elas nem tinham né noção disso e muitas empresas deram certo assim e tudo mais pois é Existem duas possibilidades a possibilidade de que é isso realmente tenha acontecido mas as épocas época era outra é outras épocas ou então a possibilidade é que isso nunca tenha acontecido mas tenha sido criado uma história que faz parte de uma coisa chamada cultura organizacional justamente para contar um fato heróico Hoje existe muito isso pode ver você já deve ter recebido pelo seu Instagram deve ter recebido YouTube enfim aquelas propagandas aqueles anúncios que dizem Olha você que tem dificuldade é para assar um churrasco sei lá é eu tenho uma solução eu posso te ajudar eu também passei por isso e eu desenvolvi um método uma técnica revolucionária para assar carne e eu quero dividir ela com você assista as minhas aulas gratuitas já deve ter visto isso por aí né um cara que a gente vendeu um curso de como fazer churrasco certo e aí ele conta uma história que você fala caramba Olha que história triste Nossa é sempre assim a pessoa que veio sem condições nenhuma e começou do nada com apenas cinco reais e 35 centavos no banco deu aquele né passo que fez diferença na sua vida sabe uma história toda cheia de vitórias como realmente um herói que vence as adversidades para conquistar aquilo que queria é isso faz parte também mas da Estratégia o plano de marketing para vender um produto e dizer que você também consegue e se ele conseguiu porque não tentar entendeu então a história sempre tem essa essa questão Mas voltando ao que eu queria dizer quando nós falamos sobre isso a gente tem que pensar a tecnologia ela muda de tempos em tempos é se você não tiver atento à tecnologia a tua empresa pode ser comprometer você ser comprometida o melhor exemplo disso uma coisa chamada uma empresa chamada Kodak já ouviu falar na Kodak certamente acordar que é o maior Case dentro deste campo dentro dessa Seara sabe por quê simples pelo fato de que a Kodak ela não percebeu ou não teve tempo hábil ou não agiu no tempo necessário para competir ou então suplantar uma competividade que vinha a época que era gigante né e tanto na parte de fotografia Filmes né mas também filmes para exames médicos né ela também comercializava isso mas ela não se deu conta de que um aparelho celular estava substituindo as câmeras que antes tinham né mas não é depois digitais e de repente ela perdeu uma enorme fatia do mercado muitas lojas fecharam ela consegue se Reinventar esse reestruturar de alguma mas perdeu um segmento importante Então veja a necessidade da empresa mesmo que sejam mais gigante no setor em que atua perceber as diferenças e as inovações as tecnologias que estão ao redor quando a gente fala de estratégia Empresarial Quero mostrar para você aqui ó algumas alternativas estratégicas então nós temos estratégias de crescimento A Estratégia Empresarial para aumentar os lucros as vendas ou a participação do mercado aumentando o valor da empresa perceba que nem sempre uma empresa ela Visa exclusivamente o lucro isso é um pensamento pequeno de quem não entende nada de vendas em negociação muitas vezes a empresa resolve comprometer parte do seu lucro é justamente para dar um salto maior ou então ela sai numa loucura abrindo loja para tudo que é lado e por que que ela tá abrindo loja para tudo que é lado porque futuramente ela quer vender Ela Quer Ela será vendida então aí você aumenta o valor por conta das lojas até que uma grande transação comercial faça a fusão ou então a venda daquela empresa a empresa também pode querer entrar na bolsa um IPO enfim são várias finalidades tudo vai depender de qual foi a estratégia adotada com qual objetivo essa empresa tem Qual objetivo liderar o mercado mas liderar o mercado somente nesse segmento liderar o mercado neste setor Então dependendo dos objetivos é que nós vamos saber se a empresa teve sucesso ou não lembre-se que nem sempre o objetivo Ou a Vitória consiste naquilo que todo mundo pensa ser a Vitória não entendi professor simples quando se fala em Fórmula 1 todo mundo acha né todo mundo a maioria das pessoas acham que mais importante de tudo é vencer a corrida o piloto que vence a corrida não isso é uma das competições que existe dentro da Fórmula 1 por isso que eu falo sem mediar muitas as pessoas inicialmente não entendem mas não tem problema depois quando o assunto é aí o entendimento vem mas o Rubens Barrichello por exemplo é um grande piloto brasileiro Ah mas ele nunca ganhou um campeonato mundial mas e quem falou que ganharam campeonato mundial é o único o único objetivo da Fórmula 1 ele é ele ele é respeitado por todos os pilotos ele tinha batido recorde no número de corridas de número de corridas que ele participou de tempo de permanência em número de corridas Ah ele foi um dos pilotos da Ferrari Ah mas ele sempre fez aí viveu a sombra do Schumacher mas era este o compromisso dele era segurar para que a Ferrari ganhasse em equipe Não adianta só ganhar o campeonato né dos pilotos a empresa também precisa visualiza a equipe ganharam as marcas ou então os investimentos e as alterações na parte mecânica Enfim uma série de coisas então existem muitas outras competições que acontecem por trás daquilo que nós achamos ser uma competição única Por isso às vezes a empresa ela dá a impressão de que ela diminuiu que ela recuou porque os lucros diminuíram não a gente porque porque nós resolvemos ampliar a nossa atuação nós fizemos aí uma nova modalidade abrimos uma nova modalidade com uma operação menos complexa e Tivemos sim este recuo para depois projetar um ganho muito maior Então eu quero que você entenda isso tá a estratégia ela sempre será pautada pelos objetivos da organização Então os objetivos podem ser crescimento Então beleza Ou então pode ser também estabilidade o que que acontece Ah não esse para este ano de 2000 e tanto né Nós não vamos crescer nós queremos estabilizar Ah legal então eu não vou considerar referenciais de lucro de vendas Nós Vamos considerar o quê operações em diversos setores a concentração das operações esforça administrativos nas empresas existentes sem aumentar suas unidades então é aquela coisa eu não vou eu não quero aumentar não quero crescer não quero lucrar mais eu quero é estabilizar o que já existe pronto e aí é acontecer isso ótimo Ah mas uma empresa que pretende estabilizar a estratégia de estabilidade e ela não conseguiu estabilizar mas ela teve lucro tá tudo bem um exemplo meio estranho mas pode acontecer E aí eu posso considerar aquela obteve sucesso êxito não necessariamente Porque se ela teve lucro quando a estratégia era estabilizar Existe algum erro aí Existe algum equívoco porque o objetivo de estabilidade não foi alcançado então lembra que sempre que o sucesso de uma operação ou sucesso de um planejamento estratégico a realização desse planejamento a consolidação desse planejamento vai acontecer quando aquilo que foi planejado realmente foi alcançado estratégias de redução quando os resultados estão abaixo esperado ou a sobrevivência está desafiadora a redução pode ser uma estratégia de melhoria da situação negativa podendo ser reviravolta mudanças para melhor é desinvestimento ou liquidação se for o caso e normalmente começa com a mudança é do comportamento com a mudança de atitudes cortando cabeça né dos principais colaboradores enfim como aconteceu por exemplo com a meta é a meta aí administrada pelo Mark Zuckerberg é esse tempo atrás aí fez uma grande demissão necessária para a sobrevivência da empresa cortam a cabeça e não se pensa duas vezes nesse processo a mesma coisa o Elton musk né o Music com essa reviravolta do Twitter essa coisa toda aí também ele cortou algumas cabeças ele né aparentemente perdeu um poço é de homem porque de homem mais rico do mundo pelo fato de que naquele ano né ele não quis manter esse poço ele quis na verdade fazer investimentos aquisições E aí sem problema logo logo é as pirâmides mudam até porque essa coisa de mais rico do mundo tá sempre mudando aí por isso Olha quando a gente fala para elaborar estratégia é importante ter um roteiro é importante organizar o pensamento uma visão de forma Ampla é por isso que o planejamento estratégico ele engloba uma análise do cenário identificação de crenças e valores enuncia a missão da empresa a razão de existir no mercado o que ela vai entregar e como ela quer ser reconhecida estes são os elementos necessários mas acompanha aí na tela em detalhes para você olha só que legal planejamento estratégico vem nessa pegada desenvolver a missão e visão da empresa né fixar objetivos definir estratégia para atingir os objetivos implementar e Executar a estratégia monitorizar ou monitorar avaliar e tomar medidas corretivas Se necessário a ferramenta de controle reverte ou rever a ideia da missão do planejamento sempre que necessário é necessário rever sempre que preciso é rever rever melhorar é porque como O mercado está em constante mudança não há nenhum problema de mudar também o planejamento estratégico dentro da Estratégia Empresarial E aí um passo importante um passo fundamental né para o planejamento é fazer uma o quê análise de mercado preste atenção nisso aqui ó análise de mercado o que que eu tenho que fazer bom ah eu tenho que verificar se o mercado O lugar é tangível ou não aonde acontece as relações de troca se este lugar é propício para aquilo que eu quero vender um exemplo bem Tosco bem Tosco vamos supor assim você quer vender você quer abrir uma churrascaria eu quero abrir uma churrascaria eu tenho o melhor assador de carne eu tenho o melhor corte eu tenho a melhor lenha eu tenho a melhor lenha para fazer fogo eu tenho os melhores garçons eu tenho o melhor gerente eu tenho o melhor prédio perfeito Nossa tá vai dar tudo certo um melhor preço Nossa Fantástico como é que você vai abrir Ah eu vou abrir uma cidade que só tem vegano Eita lascou mas o teu objetivo é atrair um público que não é vegano não eu quero é é transformar esse povo em comedor de carne rapaz Você já pensou que é crença valores é que levam eles é uma enraizado Será que é o melhor lugar para você abrir uma churrascaria Será que é o comportamento Vamos pesquisar para ver se o comportamento dele se alguém tem intenção de voltar a comer carne Claro o meu exemplo foi bem exagerado mas para você entender a importância da análise de negócio da análise de mercado muitas vezes tem gente que quer empreender que abrir um negócio mas ele não para analisar ele vai só pela né por aquilo que dizem não por que que você abriu a Pastelaria não porque eu fritar os pastel eu vi uns amigos aqui em casa comer e eles diziam assim você tem que abrir uma pastelaria ou se é bom demais beleza isso pode ser um instante Ah não tô dizendo que isso não pode não leve ao sucesso mas só isso não é o bastante para você abrir um negócio com certeza ou melhor com segurança em relação ao seu investimento e a sua atitude ah opinião é uma coisa legal agora eu vou ver se as outras pessoas pensam igual aqueles que elogiaram o meu produto e por aí vai então A análise de mercado é um dos pontos principais para um bom plano de negócios é a partir dela para você né O Empresário conseguirá entender as necessidades do seu público-alvo os melhores fornecedores E terá um perfil da concorrência para poder analisar seus pontos fortes e fracos se você planeja abrir uma empresa né nos responda responda aqui para mim duas questões você sabe exatamente o que os seus clientes querem e o que os seus concorrentes oferecem por que que eu coloquei isso porque lembra que eu falei aqui no começo do bate-papo que a gente agiu como se tivesse abrindo uma empresa Então você tem que ter essas duas respostas o que os seus clientes querem quando eu venho aqui trabalhar esse conteúdo com você Eu imagino isso o que você que é meu cliente quer exatamente É lógico e eu vou oferecer para você a melhor aula desse conteúdo porque eu quero vender meu peixe Lógico que que é como assim Eu Estou entregando algo para você um conteúdo eu quero que ele seja o melhor conteúdo do assunto que você já viu Então eu tô me esforçando e tô fazendo isso então o que o cliente quer isso é importante e o que os concorrentes oferecem então eu vou oferecer algo melhor que eles ainda para ter diferencial sobre o meu produto ou serviço são duas perguntas importantes outra coisa É tem que também fazer o que analisar os riscos a possibilidade de prejuízos ou não então A análise de mercado tá antes a gente se aprofundar no assunto é importante entender que é uma pesquisa aprofundada sobre informações relacionadas ao mercado de atuação da empresa ou do negócio tá que podem impactar de forma positiva ou negativa ou negócio com esse estudo são obtidos dados Chaves sobre o segmento contexto de atuação potencial de público posicionamento da concorrência relação dos fornecedores histórico e expectativas macroeconômicas relacionadas uma análise detalhada por isso se aparecer na sua prova uma pergunta sobre o que é análise de mercado saiba que é uma pesquisa aprofundada sobre informações relacionadas ao mercado de atuação da empresa entre outros fatores essas informações podem impactar de maneira positiva negativa um negócio dados fundamentais e essenciais para os planos de ação Então vamos lá a importância da análise de mercado uma das coisas conhecer o público alvo tá análise de mercado ajuda a conhecer o público alvo você tem que saber se o público alvo realmente se interessa por aquele produto Será que o público-alvo traz o perfil tem um potencial é seja ele pela perspectiva quantitativa ou seja o tamanho do mercado e quantidade ou qualitativa estilo de vida perfil de consumo faixa etária mas aí a gente entra no termo um tema de segmentação que eu vou falar para você daqui a pouco mas é importante análise de mercado para conhecer o público alvo se você não conhece o seu cliente você não consegue chegar até ele se você não se comunica com o seu cliente você não consegue chegar até ele então isso é necessário é preciso ir hoje um dia dentro das mídias sociais isso acontece de forma muito mas muito forte é só você pensar né os seus anúncios aquilo que você é ver parecendo as redes sociais nas mídias sociais na internet e pode ver você curtiu algo relacionado a um determinado produto vai aparecer um monte de sugestão para você naqueles produtos ou de produtos semelhantes porque porque a segmentação online hoje é muito eficiente perfeito então conhecer o público alvo é importante outra coisa entender os concorrentes entender os concorrentes se você oferece a mesma coisa que alguém já oferece porque o cliente ia comprar de você e não do seu concorrente Quais são as estratégias utilizadas pelo concorrente é quais ações funcionam o que que não deu certo a partir disso a partir do conhecimento dos concorrentes você elabora o diferencial da sua marca a partir da análise que os concorrentes já estão fazendo é que você elabora o diferencial do seu negócio outra coisa fornecedores você tem que conhecer fornecedores você não pode não pode correr o risco tá de desenvolver um negócio sem uma relação com os fornecedores porque se alguém pegar seus fornecedores vai fazer a mesma coisa que você já pensou nisso a fidelização vamos imaginar o seguinte ó vamos imaginar o seguinte época pandemia lembra do Lenço e do álcool gel Poxa Teve gente que na dor de braçada do Lenço não né da máscara percebeu que ali havia um mercado que surgiu do nada o álcool gel que era desprezado nos supermercados nas farmácias chegou a faltar porque porque de repente todo mundo passou a utilizar e passou o quê passou algumas notícias alguns né declarações de que aquilo ajudava a prevenir a evitar a diminuir o do convite e foi uma loucura então perceba né que quem não tinha um bom fornecedor ficou na mão e viu seu negócio por água abaixo Mas como que fazer como fazer a análise de mercado bom Existem algumas coisas que você precisa considerar inicialmente conhecer o setor quanto maior o mercado maior a concorrência então análise de mercado ela precisa conhecer tá conhecer Vou colocar aqui conhecer o setor quanto maior né conhecer o setor então perceba Tá quanto maior o mercado maior a concorrência então a empresa ela deve oferecer produtos e serviços que se destaque ela deve entender conhecer um negócio a chance de um negócio dá errado quando é você não conhece o negócio sobre o negócio é grande bom já deve ter ouvido falar do Jorge Paulo lemann é e dos seus sócios bilionários e é interessante que uma vez o grupo que é bilionário resolveu comprar uma linha de trem lá para tentar fazer uma operação resultado eles fizeram um péssimo negócio porque eles entendiam bem de cerveja eles indicam Bendi lanche entendiam bem de de produtos agora de linha férrea de ferrovia eles não entendiam nada e aí eles tiveram que reconsiderar a possibilidade não é porque você é líder no mercado x que você pode ir para outros setor e ganhar muito dinheiro também não você tem que conhecer profundamente a chance de um negócio dá errado quando você conhece o produto e quando você conhece sobre o negócio é muito menor então O interessante é buscar dados sobre o segmento né sites agências reguladoras tudo mais entendendo o público alvo estudando a concorrência E os fornecedores é importante tá para você e também analisar os produtos analisar os produtos para que porque a análise do produto é faz com que você comece a conhecer uma uma sigla fundamental produto tá o produto a Praça Praça preço e o público aqui basicamente isso então é o produto é interessante dentro do produto vem a precificação precificação é uma questão complexa mais complexa do que parece não é dar um valor lá de acordo com custo e enfim você acha que é adequado não você tem que levar em conta vários parâmetros importantes localização objetivos preço do concorrente trabalho realizado cursos remuneração energia tributação e uma série de coisas por isso que muitos negócios não vigoram não dão certo por um fato muito simples os responsáveis empreendedores não avaliam essas questões que são extremamente delicadas custo de aquisição de clientes também é muito importante é saber o ga para adquirir um cliente é o item crucial a melhor maneira de saber isso por meio do indicador Cac custo de aquisição do cliente por ele é possível saber o quanto a empresa gasta para conquistar um novo cliente cálculo é feito considerando os investimentos de novos clientes adquiridos no mesmo período tudo isso é vai ajudar na precificação no produto e também avaliar as projeções de mercado avaliar as projeções de quanto esse mercado pode crescer uma boa dica para você entender legal sobre vendas negociação e você assistir alguns Episódios do Shark pode existir no YouTube estão disponíveis é legal você vai ver uma linguagem alguns termos que são utilizados ali e que você vai entender de uma forma bem prática que é como acontece neste programa é só uma sugestão para você tá só uma sugestão e agora relacionando a análise de mercado também quero falar para você sobre as forças competitivas quando a gente fala sobre forças competitivas o que que eu estou falando eu estou falando sobre as famosas cinco forças de é uma ferramenta criada por Michael Potter nos anos 70 com o objetivo de avaliar e analisar o ambiente externo no qual a organização está inserida um exemplo da análise das cinco folhas de portas neste caso se você tem uma empresa de software A análise de Porter te ajuda a investigar se o seu software está no nível das outras empresas além de sondar como é a competitividade neste mercado seu objetivo portanto é medir a competitividade do mercado e apontar-se seu negócio está inserido nele ou não as forças de porta ajudam você a ter uma visão mais Ampla da sua concorrência aprendendo a desenvolver e melhorar o seu negócio Então olha aí confira as cinco forças de Porter Olha só poder de negociação dos fornecedores existem alguns fatores é que podem aumentar ou diminuir o poder de negociação dos fornecedores grau de diferenciação entre eles o curso de produção e até a possibilidade de um fornecedor resolver se tornar seu concorrente outra coisa ameaça de produtos substitutos produtos substitutos atendem as mesmas necessidades de seus clientes só de outra forma e às vezes melhor tem que ser analisado também a rivalidade entre os concorrentes quanto maior a rivalidade mais difícil será entrar nesse mercado pois quem já está por lá investe pesado em marketing e pesquisa além de praticar baixas margens poder de negociação dos clientes quando Os compradores dispõe de diversas opções semelhantes para escolher ou tem tempo para tomar a decisão de compra podem pressionar o mercado abaixar preço e aumentar a qualidade dos produtos e serviços e aí vem ameaça de entrada de novos concorrentes patentes custos de instalação economia de escala e a força das marcas já instaladas são alguns fatores que podem determinar Qual é o grau de ameaça de novos concorrentes saturarem o mercado rapidamente Então o negócio que dá muito dinheiro mas não precisa de muito investimento Possivelmente vai ganhar aí muitos concorrentes em pouco tempo por isso Guarda essa informação que as forças competitivas de Porter elas devem ser analisadas e devem ser levadas em consideração sim cinco forças poder de negociação dos tá nós temos aqui ameaça de produtos substitutos rivalidade entre os concorrentes poder de negociação dos clientes ameaça de entrada de novos concorrentes não veja ameaça Nós temos duas ameaças Nós temos dois poderes e uma revalidade e dando sequência a este assunto muito importante eu quero agora falar para você sobre imagens institucional identidade e posicionamento que tá dentro ainda da Estratégia Empresarial imagem institucional e identidade e posicionamento eu tenho certeza que na prática você já sabe este assunto por que você já sabe esse assunto na prática pelo fato de que nós estamos acostumados a ver esse assunto na prática com relação às empresas que já estão em diversos setores todos os dias você vai ver as empresas lutando pela para manter a sua imagem para melhorar a sua imagem para garantir a sua identidade e também é se posicionar corretamente no mercado Olha aí Imagem a imagem institucional são todas as ações da empresa que formarão a sua reputação e faz com que os stakeholders que são todas as partes interessadas que interagem com a empresa como funcionários clientes fornecedores etc estejam de acordo com as práticas de governança executadas pela empresa a imagem é aquilo que as pessoas pensam sobre a empresa a imagem é uma parte integrante do planejamento de comunicação institucional inclusive podendo as formas de ser de refazer os seus planos específicos também a imagem é a forma a maneira que os diferentes públicos de uma organização percebem essa organização a imagem é reputação a imagem como essa empresa ela é falada ela é mencionada nos mais diversos círculos ela é resultado de percepções o que que o cliente acha o que que o fornecedor o que que o público alvo acha Ah então nós temos essa construção mercadológica sendo fundamental para uma empresa ela é concretizada pelo seu manual de identidade visual pelo seu Marte não adianta o marketing da ideia de que aquele lugar é muito prazeroso se o lugar é chato é ruim e não tem graça então perceba que a imagem ela reflete o estilo de gestão a imagem ela é resultado da percepção é que as pessoas têm do negócio e aí vem uma definição do cotler que é muito interessante que eu gosto demais da definição que é assim a imagem institucional também chamada de imagem corporativa pode ser entendida como o conjunto das opiniões subjetivas do público em sua totalidade ou em cada um dos seus segmentos com relação a imagem de uma organização Então veja a imagem institucional ela é a percepção do cliente a identidade da organização é o seu maior patrimônio então a área de comunicação ela precisa expressar corretamente então o posicionamento da imagem ela ele resulta de um equilíbrio entre a expectativa do público a expectativa que existe e a satisfação das suas necessidades expectativa e satisfação se a empresa cria uma grande expectativa mas uma baixa satisfação a sua imagem será prejudicada e identidade posicionamento identidade está ligada ao conceito de posicionamento de mercado ela mostra o seu consumidor que tem um diferencial positivo então para cócler posicionamento de mercado é a ação de projetar o produto e a imagem da empresa com o fim de ocupar uma posição diferenciada de acordo com o seu público-alvo E aí a gente vê o que acontece com os celulares né o celulares por exemplo no Brasil tem a mania de celular associado ao Status né então os produtos da Apple por exemplo são associados ao Status e eles são produtos com preço alto e ele se posicionaram assim e se você não quer pagar aquele preço infelizmente Dá licença que o próximo da fila paga ponto foi esse posicionamento que eles tiveram e assim eles definir o seu público se mantém assim é os produtos da Apple tem essa característica de serem caros porque porque eles querem fazer produto caro pro público que compra é ser uma coisa enfim se bem que no Brasil o o preço acaba sendo mais alto conta de uma série de fatores mas tem essa relação de status então a identidade posicionamento tem relação com a posição né do produto é como esse produto ocupa a cabeça do Consumidor e pra isso é importante uma coisa chamada Brand brainly nada mais é do que a gestão da marca com o objetivo de torná-la mais conhecida mas desejada olho de tornar ela mais querida pelo público pelo consumidor e o branding ou Brand né ele tem como o objetivo envolver diversas ações de valor de posicionamento como fazem algumas algumas empresas do mercado automobilístico Ferrari por exemplo você já viu a Ferrari anunciar os seus produtos num catálogo na televisão uma propaganda ou você que deseja pelotar uma Ferrari já viu isso não existe porque o público que pode consumir uma Ferrari não consome a propaganda dessa maneira então o posicionamento da Ferrari é assim se começar a ser acessível o Brand vai mudar o público vai mudar para ele não é uma coisa interessante Então a gestão da marca ela envolve o nome envolve o logotipo símbolos slogan Ah é qualquer identidade visual relacionado a marca e ao conceito é o que ela representa tá Então essa é a relação por isso preste atenção identidade visual conjunto de elementos gráficos que compõem a personalidade visual de um nome ideia produto ou serviço identidade institucional a identidade corporativa empre é uma declaração da própria organização sobre como ela se apresenta a sociedade visão missão valores compromissos etc Então essa identidade é importante porque porque sem essa identidade sem a missão que é a declaração da finalidade da organização sem a visão que a declaração do posicionamento que a organização deseja né dentro do seu planejamento e sem os valores que são os enunciados que norteiam a organização fica Impossível chegar ao público alvo e consolidar uma marca de um serviço ou de um produto muito bem feita a análise de mercado agora eu vou para segmentação mercado algo muito grandioso eu preciso segmentar e o que que é segmentação Então vamos lá primeira coisa identificar o público certo para definir o cliente certo você precisa começar com características básicas Aonde ele está como ele é né é o seu comportamento entre outras coisas e depois você vai definir a chamadas personas do comprador ou seja começar a segmentar o público com base em necessidades semelhantes assim você consegue identificar a Persona então a pesquisa de Persona O que que a Persona ela é um processo que vai ajudar você que vai ajudar na empresa a entender quem realmente é o cliente alvo Como alcançar esse cliente alvo é cria um personagem fictício iria esse personagem fictício tem algumas observações que são importantes demografia é status profissional tá o meu cliente onde ele mora Ok é qual é o estilo de vida dele com que ele trabalha quais seriam seus pontos fracos é como que eles chegam ao processo de compra como é que ele recebe a informação do produto como que ele se comporta e tudo mais depois de definido a Persona você vai buscar essas pessoas e aí vem o modelo de atratividade do segmento depois de identificar né o seu público a Persona aquele realmente que é o seu consumidor aí nós precisamos chegar a de alguma forma então preste atenção isso cai isso aparece na sua prova aparece no seu concurso presta atenção e presta atenção mesmo tá aqui alguns critérios de segmentação geográfico é quando o segmentos dos meus clientes por países cidade ser Urbano Rural diferente de demográfico demográfico diz respeito a um aspecto um pouco mais amplidade religião gênero renda tipo socioeconômico educação psicográfico psicográfico ou seja aquilo que pode ser expresso que tem relação de comportamento também mas não é o comportamental a psicográfico é transformar em dados né ou seja gráfico aquilo que ele tem no seu estilo então estilo de vida que que ele se interessa quais são seus hobbies opiniões é e o que influencia ele também é uma segmentação comportamental que diz respeito ao estágio da jornada do comprador ou seja se ele é aquele que só olha olha e deixa para depois ou se é aquele que compra se ele compra se é mais fácil ele comprar na num preço alto ou num preço baixo se ele é fiel ou não então características de fidelidade a marca sensibilidade ao preço estilo de compra taxa de uso mídia né então eu posso fazer uma segmentação por mídia usando os mecanismos de pesquisa para referenciais de alcance do público e o benefício né que tem relação de atendimento com o cliente qualidade expectativas específicas que orientam né nessa forma nessa maneira e agora eu quero que você lembre o seguinte ó presta atenção se você só lembrar dessa informação relacionada à segmentação de mercado eu vou me dar por satisfeito porque os tipos clássicos de segmentação do mercado são esses que você confere aí ah os tipos clássicos geográfico demográfico psicográfico comportamental lembra disso lembra disso geográfico tá tem o quê base em uma fronteira geográfica pré-definido país cidade estado demográfico de vídeo o mercado por meio de psicográfico características intrínsecas do cliente alvo aos traços psicográficos que variam e o comportamental é como ele reage como ele se comporta Guarda esses quatro itens geográfico demográfico psicográfico comportamental tá gdp gráfico e comportamental beleza o gdp porque é geográfico demográfico e psicográfico e comportamental é se você considerar esses itens eu tenho certeza que você não vai passar apertado não ter nenhum problema na sua prova porque o que você leva é tem relação né leva como conhecimento tem relação Direta com aquilo que é cobrado em sua prova e eu espero que você tenha gostado Desse nosso bate-papo eu espero que tenha curtido esse nosso bate-papo Eu espero que você tenha apreciado esse nosso encontro porque o objetivo é trazer para você as informações que são importantes para a sua prova para o seu concurso Não esqueça de acompanhar@focos concursos e Fique por dentro sempre da nossa programação foi um prazer Um forte abraço e até mais [Música] [Música] [Música]
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